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            【柱子说旅游004】浅谈旅行社在定制旅游市场的现状

            更新时间:2015-03-23

            说起定制旅游,在我看来,最早我从事旅游的1993年,就有了定制旅游的雏形,只不过那时候的游客是以旅行社为主,要求旅游公司能够提供或者推荐好的旅游线路,而且完全参照旅行社设计的线路进行旅游。现在的定制旅游已经转变为根据旅游者的需求,以旅游者为主导进行旅游行动流程的设计安排。

            随着2013年开始公务旅游市场的消失,原来很多旅行社不太注意或者不太在意的定制旅游市场就跃然纸上了,今天我想从三线城市的角度来谈谈我们这类旅行社的做法:

            首先我先说明下我对几线城市的区?#37073;?#25105;把目前的旅游市场分为一线、二线、三线、四线、五线市场,一线就是北上广?#30001;?#22323;,二线就是杭州之类的省会城市加计划单列市,三线就是我们绍?#35828;?#22320;区级城市,四线就是县级市,五线就是乡镇级别的了,因为身处三线城市,所以我想?#28216;?#30340;角度来谈谈定制旅游市场。

            首先我觉得定制旅游市场的消费者很重要,之所以把消费者定在首位,因为目前为止,定制旅游市场以家庭式组团为主,而特别是在三线以下城市,城?#34892;。?#20154;际关系复杂,这对开展定制旅游市场来说是很困难的或者是很有?#35759;?#30340;,因为客户群的特殊性和私密性,而且三线以下的城市?#26102;?#24515;远比?#27426;?#32447;城市强烈得多,而三线城市因为区域性的关系,一旦旅游的价格?#23545;?#39640;于各大旅行社的挂牌价格,很容易引起消费者被挨宰的感觉,所以对三线城市的旅行社来说,这个群体消费者的心态?#27973;?#37325;要。举个例子,前?#38382;?#38388;我有一批和我们已经合作了10多年的老客户去日本,回来以后认为日本游的价格偏高了,很委婉的询问我们,经过调查发现,原来我们给客?#25628;?#25321;的是外航,因为这些客户的身价都在亿万以上,选择外航能够体现客户的档次,但是同样是日本游的自由行,选择国内的一些航空公司光机票价格就可以相差3000-4000元,让客人产生这样的感觉,这也是我们没有想到的,试想一下如果客人在饭桌上面议论起来,不比较其中的活动内容,直感就是价格高了,因此来说定制旅游对消费者的接受能力和理解能力是很重要的。

            其次定制旅游市场对旅游?#21491;?#32773;要求?#27973;?#39640;,特别是在操作、经验、应变上尤为重要。大家都知道,同样的行程,先走哪里再走哪里,对游客来说,可能感觉不大,但是对?#21040;?#26469;说,一看就知道问题的所在,这就是所谓的外行看热?#37073;?#20869;行看门道。常规情况下,老手总会把最差的放在第一天,然后每天好那么一点点,游客感觉就?#27973;?#28385;意,而如果新手的话,别人发什么线路,我们就给客人什么线路,那产生问题的概?#31034;?#22823;多了,而且如果销售没有把客?#35828;?#24847;?#27982;?#28165;楚,开始走了弯路,到后面要改进就很困难了。

            第三因为所处三线城市的关系,不是所有的旅行社都适合做定制旅游。定制旅游,需要一帮人手而不是一个?#21496;?#21487;以完成了,涵盖了销售、计调、客服、导游和设计策划,至少需要3-4人才可以完成整个流程,因为每个人都承担?#33487;?#20010;行程中的环节,所以协调性的要求?#27973;?#39640;,同样定制旅游对地接社也?#27973;?#39640;,需要组团社能?#27426;?#23458;?#35828;?#23454;际要求和心理要求通过旅行社间的交流才可以完成,也就是需要具?#34892;?#26377;灵犀一点通的感觉。

            第四媒体需要对定制旅游的描述多宣传旅行社的存在。很多媒体现在宣传中一直在说自由行多少划算,游客自助游远比组团游便?#35828;?#22810;,诚然我们个别旅行社?#32933;?#26377;以购物为手段欺骗游客消费来赚取非法利润,但是绝大多数?#21491;?#20154;员都是以游客利益为上,?#28909;?#29616;在网上的大鳄,如携程、?#20061;!?#21516;程、驴妈妈等,其?#24403;?#21518;真正的主人还是旅行社,是旅行社在做供应商,我觉得媒体需要在这里多做些对旅行社供应商方面的正面报道。

            目前为止,我公司通过开通微信平台、www.pebo.tw绍兴u网的网上预订平台和银泰城线下体验店等多种方法为定制旅游提供平台,我们在年初制作了多达几十种的自由行产品和自驾游产品,主要以景+酒为主,为来绍?#35828;?#28216;客提供便利,我觉得今后的趋势不是旅游没钱赚了,而是你有多少资源,才可以产生多大生产力的时候到了。

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